銷售成功的心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì)，以下是小編收集整理的銷售成功的心得體會(huì)，希望能夠幫助到大家。
銷售成功的心得體會(huì)1
銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。
發(fā)送信息技巧
當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。
首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。
其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。
語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。
此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。
積極傾聽技巧
要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。
善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍啵恍┓从愁櫩托枨蟆?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。
從顧客角度思考問題。
與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。
善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說話時(shí)：這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方對(duì)你說話時(shí)：這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。
理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。
高效反饋技巧
好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語或者行動(dòng)作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。
取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對(duì)營(yíng)銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號(hào)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。
主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們?cè)凇队行釂枺l(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇提問方式，簡(jiǎn)單的“是”或者“不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。
對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你說......？”、“我理解你主要關(guān)心的是......？”或者“......我說得對(duì)嗎？”老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項(xiàng)原則顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。
由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。
啟思故事
喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。在吉拉德和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向吉拉德談起了剛考上密西根大學(xué)的兒子，而此時(shí)吉拉德則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)到了外面嘻鬧的同事身上。到辦公室，吉拉德正要伸手接車款時(shí)，客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。
吉拉德苦思冥想，不明白客戶為什么突然放棄。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶非常不高興地告訴他：“下午付款時(shí)，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，事實(shí)上，車子就是為他買的，可您一點(diǎn)都不在意。不過，我已經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因就是自己沒有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>
雖然大多數(shù)人認(rèn)為超級(jí)銷售員擁有一副三寸不爛之舌，但忽視了他們更是一名最佳的聽眾。如果銷售人員不善于傾聽，就容易造成誤解。更為嚴(yán)重的是，顧客會(huì)感到?jīng)]有受到重視。這可能是侮辱性的，會(huì)破壞信任感。
銷售成功的心得體會(huì)2
前段時(shí)間，我正在寫關(guān)于一些（本以為是）錯(cuò)誤招聘的人員卻有著很好表現(xiàn)的文章。事實(shí)上，我是受到HRChally一些看法的啟發(fā)：
（1）不到15%的銷售冠軍或者說優(yōu)秀的銷售人員能成功的管理其他人。
（2）在能有效開發(fā)新業(yè)務(wù)的銷售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護(hù)好長(zhǎng)期客戶。
（3）不到15%的大客戶經(jīng)理對(duì)于新業(yè)務(wù)開發(fā)也能得心應(yīng)手。
（4）在失敗的銷售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷售職位上取得成功。
然而，最近有越來越多的人會(huì)提出這個(gè)問題：如果聘用一批同類型的銷售人員，這些銷售人員都能夠成為贏家嗎？還是有些人能成功而有些不能？或者說有一部分人總會(huì)比另一部分的人表現(xiàn)的好？如果是這樣，那為什么會(huì)發(fā)生這種情況呢？
這恰巧就能讓我反應(yīng)我所從事的核心領(lǐng)域即：培訓(xùn)銷售人員使其能有更好的表現(xiàn)。我們希望銷售人員改掉一項(xiàng)關(guān)鍵的壞習(xí)慣：不要抱怨太多而做得太少。尤其是在一系列的抱怨（或者說推脫，依據(jù)你的定義），其包括：
“經(jīng)理把最好的潛在客戶線索給了部門最好的銷售人員。所以他們才能比我做的好？”
“最出色的銷售人員恰巧就很容易地進(jìn)入到了一個(gè)沒有被占領(lǐng)的市場(chǎng)。我進(jìn)入的比較晚，所以導(dǎo)致了我沒有能表現(xiàn)得很好。”
“我被分配到了一塊很難銷售的領(lǐng)域，如果要想在這片‘荒漠’里做出點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)來，要做夠的運(yùn)氣才行。”
雖然這其中有些抱怨或者說反饋可能有其真實(shí)的一面，但是還是會(huì)有銷售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷售人員表現(xiàn)的好。值得高興的是，我們發(fā)現(xiàn)了一些成功銷售人員與不成功銷售人員不同之處。
成功銷售人員的制勝方法
如果你在谷歌網(wǎng)頁上進(jìn)行搜索，你其實(shí)能找到一些關(guān)于成功銷售人員會(huì)做的事情：
Huthwaite花費(fèi)超過12年的時(shí)間用來研究在23個(gè)國(guó)家的世界領(lǐng)先的銷售組織/企業(yè)所進(jìn)行的超過35，000個(gè)的銷售電話。研究發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)會(huì)根據(jù)他們顧客所面臨的問題、問題產(chǎn)生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會(huì)發(fā)生什么？”來進(jìn)行提問。而大部分的銷售人員則不會(huì)這樣做。
HRChally對(duì)80，000名顧客進(jìn)行了超過14年的革新性研究。研究結(jié)果表明：對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上，存在的一個(gè)至關(guān)重要的影響因素就是銷售人員（不是價(jià)格，不是質(zhì)量，甚至也不是產(chǎn)品/服務(wù)的革新）。顧客期望銷售人員能成為他們想要結(jié)果負(fù)責(zé)的人并能理解他們所做的業(yè)務(wù)。銷售業(yè)績(jī)高的銷售人員總是能做到這點(diǎn)并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。
MillerHeiman的2009年最佳銷售實(shí)踐報(bào)告中指出：聯(lián)系所有對(duì)你的銷售結(jié)果具有影響力的人是一個(gè)很關(guān)鍵的活動(dòng)，這該是在困難時(shí)期實(shí)行的紀(jì)律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結(jié)所在。
SalesExcellence的調(diào)查研究顯示：一個(gè)潛在顧客決定購買還是不購買取決于存在于他們內(nèi)部組織的條件，而不是由銷售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會(huì)把注意力放在顧客已經(jīng)采納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩余的步驟。
AriGalper主張：銷售人員很少會(huì)受到拒絕當(dāng)銷售人員打銷售電話的時(shí)侯不期待任何銷售結(jié)果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會(huì)和顧客建立起關(guān)系。
最后，被譽(yù)為“專業(yè)銷售專家”的NeilRackham建議道：成功的銷售人員是價(jià)值的創(chuàng)造者，而不只是一個(gè)充當(dāng)“會(huì)說話的宣傳手冊(cè)”，成功的銷售人員通過對(duì)顧客的問題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問題從而產(chǎn)品所能帶來的價(jià)值。
概括而言，上述所有制勝的方法起到的結(jié)果是：快速贏取客戶的信任！有越多的顧客相信你，你就會(huì)越成功。通常建立信任有兩方面內(nèi)容：
1、顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥隳芊浅？陀^的推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)給他們；
2、顧客信任你是因?yàn)樗麄冎滥阌羞@個(gè)技能和能力把最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。
聽起來很簡(jiǎn)單對(duì)嗎？但是，要把這些想法在實(shí)踐中運(yùn)用起來可能就不會(huì)像聽上去這么簡(jiǎn)單了。原因有以下來自顧客方的挑戰(zhàn)：
顧客有的時(shí)候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響；有些顧客一般不愿意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。
那些自稱是決策制定者的顧客事實(shí)上很多時(shí)候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實(shí)是真正的最終決策人通常都不會(huì)表露出來。（俗稱真人不露相。）
克服了這些挑戰(zhàn)/困難之后，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。以下是一些真實(shí)的例子：
Jessey是我曾在榮格工業(yè)傳媒公司的同事。她當(dāng)時(shí)是我們中國(guó)大陸地區(qū)的銷售冠軍。她和其他人不同地方是：她會(huì)建議顧客有關(guān)如何把廣告宣傳和他們其他的營(yíng)銷活動(dòng)例如為提升效益的.商業(yè)展覽活動(dòng)協(xié)同起來。
在建筑材料領(lǐng)域的最佳銷售人員，無論是來自飛利浦照明，海福樂還是Aldes通風(fēng)設(shè)備，他們都知道如果他們讓建筑和設(shè)計(jì)師參與到設(shè)計(jì)初期階段，他們就能在后期的銷售環(huán)節(jié)中給關(guān)鍵決策人產(chǎn)生更大的影響；
成功的銷售人員也知道如何提供很棒的售后服務(wù)。在索菲特（酒店）中國(guó)，一些表現(xiàn)出色的銷售人員會(huì)很積極的聽取來自顧客的反饋意見，然后再顧客離開酒店以后與酒店預(yù)訂人員跟進(jìn)（這些意見的相關(guān)方面）。除此之外，索菲特最佳銷售人員還知道如何向他們的顧客進(jìn)行推薦，使得顧客無論是來酒店開會(huì)，住店還是婚慶都能獲得享受一般的經(jīng)歷。
為什么一些銷售人員失敗了？
出乎大部分銷售經(jīng)理人想要的結(jié)果，以下是一些導(dǎo)致銷售不能成功的銷售行為：努力。不是說成功的銷售人員不努力。他們確實(shí)很努力地對(duì)顧客的需求作出回應(yīng)。但是，大部分或者說表現(xiàn)欠佳的銷售人員就只是努力。也就是說，表現(xiàn)欠佳的銷售人員在錯(cuò)誤的方面白白的努力。
過分迫切。尤其是在價(jià)格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費(fèi)更多的時(shí)間在贏取顧客的信任，從而為他們的需求服務(wù)，而并非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達(dá)成；
銷售成功的心得體會(huì)3
1、要有一個(gè)好的開場(chǎng)白
好的開場(chǎng)白會(huì)成為顧客判斷銷售人員是否可靠的一個(gè)條件，就是顧客對(duì)我們的第一印象。我們可以嘗試放松一下心情，在開場(chǎng)的時(shí)候盡量吸引顧客的注意力，通過顧客的外表了解他們是否需要我們的產(chǎn)品或者服務(wù)。一般我們第一句話就要直擊重點(diǎn)，并且注意禮貌用語，不能急于求成。
2、主動(dòng)提問
在和顧客交談的過程中，我們可以問一些顧客心理需求的問題，了解顧客心中的真實(shí)想法。當(dāng)然，問問題的時(shí)候不宜太過生硬，造成顧客的不適，或者被顧客看出我們的銷售目的，因?yàn)樗麄儠?huì)很排斥銷售，因此我們首先要學(xué)會(huì)營(yíng)造輕松的環(huán)境，用心對(duì)待顧客。例如，你覺得現(xiàn)在xxx怎么樣？請(qǐng)問你對(duì)自己的xxx有什么想法？會(huì)不會(huì)想自己的xxx有一點(diǎn)新的改變呢？等等
3、良好的表情和肢體語言
我們?cè)诿鎸?duì)顧客的時(shí)候，要留下好印象就要有良好的表情。面對(duì)各種類型、難搞的顧客，我們也應(yīng)該笑臉相向，耐心跟他們解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)可能還有一些用法以及我們的一些服務(wù)。當(dāng)我們與顧客經(jīng)過了一段長(zhǎng)時(shí)間的了解，顧客有信任我們的時(shí)候，我們就可以適當(dāng)加一些肢體語言，讓自己的說話更加有表現(xiàn)力。
4、細(xì)心留意顧客需要
作為一名銷售人員，我們要通過顧客的言行和生活習(xí)慣，推測(cè)他們可能會(huì)喜歡的產(chǎn)品。要知道抓住顧客的心是我們的首要工作，了解他們也是我們成功的關(guān)鍵。多留意多關(guān)心他們也對(duì)我們的進(jìn)一步推銷有更大的好處。
5、其他銷售技巧
除了上面的四點(diǎn)，我們還要體客戶著想，有時(shí)候我們賺錢真的不會(huì)比顧客滿意重要得多。因此用心為客戶著想能夠?yàn)槲覀冓A得更多的客戶信任。還有在顧客面前，我們要時(shí)刻保持著積極向上的態(tài)度，不能把自己的負(fù)面情緒在客戶面前表現(xiàn)出來。更重要的是，我們也不能與顧客因?yàn)楦鞣N理由發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這會(huì)讓我們進(jìn)入一個(gè)非常不利的狀態(tài)。
以上就是小編對(duì)銷售技巧的一些小看法，不知道有么有幫助到作為銷售菜鳥的你們呢？銷售的時(shí)候，比技巧更重要的是我們待人的真誠(chéng)。最后希望大家都能在銷售行業(yè)中發(fā)光發(fā)熱吧！
銷售成功的心得體會(huì)4
我們也許會(huì)常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，怎么樣才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量又是從何處來，又到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無從觀察。要使自己能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有一個(gè)途徑，那就是—學(xué)習(xí)。
托爾斯泰說過：“沒有智慧的頭腦，就象一個(gè)沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
五、“銷售當(dāng)中無小事”
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！
我相信我們的明天會(huì)更好！
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