商務談判心得體會(大全15篇)
當我們備受啟迪時，心得體會是很好的記錄方式，這樣能夠培養人思考的習慣。那么你知道心得體會如何寫嗎？下面是小編精心整理的商務談判心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務談判心得體會1
范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。
莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以后又機會再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的'來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。
于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以后，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了。回到家里，他把事情經過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。
當他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。
商務談判心得體會2
這個學期在xx老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們xx專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的xx工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的.“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
商務談判心得體會3
本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的開展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的根底。最終，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經驗和閱歷，學會了如何與團隊合作與共享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監。技術總監一般負責一個企業的技術管理體系的建立和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶著和鼓勵自己的團隊完成公司給予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司締造價值!一個好的技術總監不僅要自身具有很強的技術管理實力，同時，
也要有很強的技術體系建立和團隊管理的實力，要對企業所在行業具有深化理解，對行業技術開展趨勢和管理現狀具有精確的判定。同時作為一個技術總監，我認為不僅要對本公司的產品感愛好，特別了解，還要博覽其他公司的產品，不斷創新，努力奮斗，為公司作出更大的奉獻。
作為一個技術總監，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的比照，讓我明白了，作為一個技術總監，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必需合格，技術人員必需謹慎負責，技術的重要性對公司特別重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優秀的技術人員不僅須要過硬的技術，還必需有良好的溝通實力，協調各個部門，才能順當的開展產品，才能更好的研發出更好的產品。
本次談判讓我感受最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一群有實力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的'團隊可以調動團隊成員的全部資源和才智，并且會自動地驅除全部不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發出強大的力氣。我們談判組的總經
理，財務總監，選購部部長，總經理助理，法律參謀和技術總監，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，選購籌劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完備的談判籌劃書。
我們這個團隊充分發揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，許多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面實力參差不齊的狀況，假如作為一個領導者，此時就須要很好的凝合實力，能夠把大多數組員各方面的特性凝合起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的實力。要加強與他人的合作，首先就必需保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必需信任團隊的全部成員，彼此之間要開誠布公，相互交心，做到心心相印，毫無保存;要與團隊的每一個成員嚴密合作，直到整個團體都能嚴密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的實力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有必須要求，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學會與他人合作，發揮團隊精神在詳細生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前開展。也為談判做了更好的打算。
這次談判打算及談判過程中雖然我們遇到了很多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們謹慎打算談判資料以及談判中可能出現的問題等其他狀況，最終談判中，我們完備的表現及精彩的談判實力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判勝利充溢了信念，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的打算，我知道我們的談判必須會勝利的。
本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有很多收獲，這次商務談判熬煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也熬煉和考驗了評委們，熬煉了大家的協作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲很多，收益良多。
商務談判心得體會4
本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是特別必要的，是一門很有用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進展一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論學問，還進展了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭教師的課堂幽默、敏捷多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭教師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭教師的細心講解下，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些根本內容、過程、涉及哪些技巧策略、留意事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
在進展商務談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：自愿公平、互利共贏、總體利益、誠信守法、擅長妥協讓步等原則。
自愿公平原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是公平的。貫徹公平自愿原則，要求談判各方相互敬重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想到達自己的目的，但是要使談判勝利，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并敬重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。
擅長妥協讓步原則指在談判中難免消失利益沖突，但為了各方長遠的利益，各方應擅長妥當讓步。
總之，一個勝利的商務談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們必需牢記這些，并在實踐中不斷地加深熟悉、敏捷應用。
商務談判開頭之前各方談判人員應做好充分的預備。
首先我們要搜集談判信息：
①搜集與談判目標有關的市場信息
②搜集與談判主題有關的市場信息
③搜集與談判對手有關的信息
比方在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，由于這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判規劃：
①確定談判主題
②談判目標的可行性分析
③確定談判人員
④擬定談判議程
⑤談判的物質預備
⑥談判的時間和地點
⑦選擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰略，即選擇能夠到達實現己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務談判的過程
⑴開局階段
開局階段我們主要做到：
①樹立良好的第一印象
②營造良好的談判氣氛
③確立談判的地位
在談判的開頭階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達力量。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。營造氣氛可以實行的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。留意投其所好肯定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進展開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，準時訂正對方的錯誤原則。
開局策略：
①摸索策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
②根本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。
⑵磋商階段
商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關系到雙方獲得利益的多少，也是雙方特別敏感的問題，所以，談判的各方都對價格特別關懷。談判雙方要慎重確定報價標準。
報價的原則：
①賣方報最高價，買方報最低價
②開盤報價要合理
③報價堅決，明確完整
④不主動答復、解釋、說明任何問題
其中不主動答復、解釋、說明任何問題的緣由是：
①言多必失，消失紕漏，造成自己處于被動境地
②察言觀色，讓對方先報價
報價策略：
①最小單位報價
②最小零頭報價
③比擬報價
報價就少不了討價還價。
討價還價策略：
①討價策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何
②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，確定形式、否認實質，迂回補償，不開先例，授權不夠，最終通牒
整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個時機說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的.貴賤性做出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術效勞指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應考慮降價率以及最終再爭取一個條件等。
完畢了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。
⑶最終成交階段，我們還可以進展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協議。
談判的完畢方式：成交、中止、裂開。
至此，整個商務談判已經完畢了。
我們要特殊留意當談判處于沖突時怎么處理。沖突的緣由包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。
化解沖突的策略：
①事前掌握避開沖突：預備工作做足、談判隨機應變、派遣閱歷豐富的談判人員
②應對沖突：態度冷靜、理性分許、查找替代方案、有效讓步
③擇機叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大轉變時
同時我們還要特殊留意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
①避開僵局：找到利益分歧點，求同存異
②化解僵局：適當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
③制造僵局：有時消失僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以制造僵局
風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能消失的風險。
談判中的風險包括：宏觀風險、源于談判對手的風險、源于自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的實行相應的策略。
通過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演著特別角色。談判是表達的一種藝術，勝利的談判都是談判各方精彩運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著非常重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息溝通的作用，錯誤的無聲語言則可能由于不合禮俗而引起誤會與沖突。所以，在平常的專業學習中都應當積存豐富的無聲語言學問，把握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調整的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達，在不同程度上起到幫助表達、增加力氣加重語氣的作用。并且在進展不順或者其他不利狀況下起到調整氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互了解和熟悉是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀看和討論我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發覺對方的需要供應牢靠的根底。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和仿照的。
在學習過程中，彭教師上課時聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了許多為人處世方面的案例、技巧。
在學習過程中我收獲許多，尤其在語言表達方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氣氛。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭教師在課堂上建議我們在寢室要常常就每一主題綻開爭論，可以提高我們的語言表達力量，社交力量。在這方面，我認為確實要多練多溝通。我決心以后和同學朋友要常常就每一主題進展爭論，提高自己的語言表達力量。商務談判不是孤立的，包含許多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關系學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業學問，還要學習相關學問，旁征博引，觸類旁通。
在這里再次感謝彭教師的辛勤工作。
商務談判心得體會5
本學期的商務談判課程的學習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態）；協議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的.表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判心得體會6
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（D1）
采購數量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的.供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
商務談判心得體會7
這周我們進展了商務談判的實訓，我們進展的模擬是買賣雞肉的案列，我們為這次實訓做了充分的預備，我們調查了市場，對我們這次實訓特別的有作用，教師讓我們進展模擬談判是為了熬煉我們對學問把握的敏捷程度和實際運用力量，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應當感謝教師給我們的這次實戰時機，讓我們擁有了實戰的經受和一點點的閱歷，是我們懂得了姿態和實際轉化。
我們本次談判實訓目的主要是檢查我們這學期學習商務談判的理論學問與實踐的應用，通過對買賣雞肉的談判的模擬，來實現理論與實踐的結合。
使我們通過實踐積存了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會更好的實現理論與實踐的結合，實現本次的實訓目的。現在隨著市場經濟的進展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的勝利與否對個人的進展、對企業的生存與進展、對社會經濟的進展都起著重要的作用。為了實現和滿意商業利益，商務談判快速進展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突消失時才進展。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。因此商務談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。
我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了，在這次實訓中我們主要是是和學校的談判，主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對商務談判有了更新的熟悉，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有勝利的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。
認真討論剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進展分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的.問題，要摸清對方的虛實，這就必需進展大量的調查討論，對各類相關資料進展廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開頭面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成全都。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的爭論依舊是談判的主要組成局部，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，許多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是，在談到價格時候就消失了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了勝利。通過了這次商務談判實訓，學到了許多書本上不能學到的學問。并且在這次談判中我們感覺到事前預備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性。總之，實踐性的工作可以使我們更加豐富所學的學問。這是我們在書本上是學不到的閱歷。
完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應把握每個階段的不同內容和要求，敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個要求來實行的。
摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進入實質內容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對方進展淺談。
報價階段就是談判的雙方在完畢了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開頭進展報價。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段完畢之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進展磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個階段，我們雙方都是對自己的價格持確定態度，誰都不愿先讓，我們只有漸漸的協商，漸漸爭論，最終最終還是把價格談攏，取得談判的成功，在這次商務談判中我熟悉到，在商務談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關方法和原則就會最大限度的到達談判有利于自己的目標，削減本錢和損失。獲得商務談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺得我們這邊的調查不是很充分，談判的過程不是很沉穩，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會留意這些，盡量做到完善極致，做一個好的商務談判高手。
商務談判心得體會8
在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
（一）， 貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1，多聽少說 ，
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見
2，巧提問題，
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求
3，使用條件問句，
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
4，避免跨國文化交流產生的歧義 ，
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5，做好談判前的準備
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
（二）， 在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的`條件，也是決定勝負的關鍵。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關于商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確了解關于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得成功應注意以下幾個方面：
1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用數據說話`．保持現實的態度
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
2. 傾聽
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
3.充分的準備
要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
4.高目標
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。
5.耐心
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
6.滿意
如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。
7.讓對方先開口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
8.第一次出價
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
9.讓步
在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
10.離開
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴于談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務談判了解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以后的學習和生活帶來很大的“優惠”。
商務談判心得體會9
這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的.談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。
商務談判心得體會10
這周我們進行了商務談判的實訓，我們進行的模擬是買賣雞肉的案列，我們為這次實訓做了充分的準備，我們調查了市場，對我們這次實訓非常的有作用，老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。
我們本次談判實訓目的主要是檢查我們這學期學習商務談判的理論知識與實踐的應用，通過對買賣雞肉的談判的模擬，來實現理論與實踐的結合。
使我們通過實踐積累了很多的經驗，我們用到了許多談判原則策略和技巧。這樣就會更好的實現理論與實踐的結合，實現本次的實訓目的。現在隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了，在這次實訓中我們主要是是和學校的談判，主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對商務談判有了更新的認識，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。 談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順利。但是，在談到價格時候就出現了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優惠。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了成功。 通過了這次商務談判實訓，學到了很多書本上不能學到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性。總之，實踐性的工作可以使我們更加豐富所學的知識。這是我們在書本上是學不到的經驗。
完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。我們也是按照這幾個要求來實行的。
摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對方進行淺談。
報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個階段，我們雙方都是對自己的價格持肯定態度，誰都不肯先讓，我們只有慢慢的協商，慢慢討論，最后終于還是把價格談攏，取得談判的勝利，在這次商務談判中我認識到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。
認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的'收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位;談
判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。
不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。商務談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，，從而不僅僅是"紙上談兵"，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，"眾人拾材火焰高"，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。
商務談判心得體會11
本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭老師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。
善于妥協讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長遠的利益，各方應善于妥善讓步。
總之，一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務談判開始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要搜集談判信息：
①搜集與談判目標有關的市場信息
②搜集與談判主題有關的市場信息
③搜集與談判對手有關的信息
比如在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
①確定談判主題
②談判目標的可行性分析
③確定談判人員
④擬定談判議程
⑤談判的物質準備
⑥談判的時間和地點
⑦選擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務談判的過程
⑴開局階段
開局階段我們主要做到：
①樹立良好的第一印象
②營造良好的談判氣氛
③確立談判的地位
在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達能力。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時糾正對方的錯誤原則。
開局策略：
①試探策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
②基本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。
⑵磋商階段
商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對價格非常關心。談判雙方要謹慎確定報價標準。
報價的原則：
①賣方報最高價，買方報最低價
②開盤報價要合理
③報價果斷，明確完整
④不主動回答、解釋、說明任何問題
其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是：
①言多必失，出現紕漏，造成自己處于被動境地
②察言觀色，讓對方先報價
報價策略：
①最小單位報價
②最小零頭報價
③比較報價
報價就少不了討價還價。
討價還價策略：
①討價策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何
②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實質，迂回補償，不開先例，授權不夠，最后通牒
整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的.條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。
⑶最后成交階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個商務談判已經結束了。
我們要特別注意當談判處于沖突時怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。
化解沖突的策略：
①事前控制避免沖突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經驗豐富的談判人員
②應對沖突：態度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
③擇機叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大改變時
同時我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
①避免僵局：找到利益分歧點，求同存異
②化解僵局：適當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
③制造僵局：有時出現僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以制造僵局
風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風險。
談判中的風險包括：宏觀風險、源于談判對手的風險、源于自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的采取相應的策略。
通過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達的一種藝術，成功的談判都是談判各方出色運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息交流的作用，錯誤的無聲語言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時的專業學習中都應該積累豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調節的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語氣的作用。并且在進展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和模仿的。
在學習過程中，彭老師上課時聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學習過程中我收獲很多，尤其在語言表達方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氛圍。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經常就每一主題展開討論，可以提高我們的語言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學朋友要經常就每一主題進行討論，提高自己的語言表達能力。商務談判不是孤立的，包含很多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關系學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業知識，還要學習相關知識，旁征博引，觸類旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
商務談判心得體會12
我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了，在這次實訓中我們主要是是和學校的談判。主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對商務談判有了更新的認識，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。
總之，談判每時每刻都在你的身邊，甚至從某種稈度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方。
越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中。
首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標，彼此間的'分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學校談判的前價沒，雙方對自己的要求都很明確自談得也相當師利。但是，在談到價格時候就出現了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優惠。
在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了成功。通過了這次商務談判實訓，學到了很多書本上不能學到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性。總之，實踐性的工作可以使我們更加主富所學的知識，這是我們在書本上是學不到的經驗。
商務談判心得體會13
在本學期，學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今后的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業合作，商務談判迅速發展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經濟發展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。
商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務談判的主題是經濟利益，在商務談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協的一些原則。然而在國際商務談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進行商務談判就必須了解價格談判的.一些內容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。
在進行商務談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關的市場信息，收集與主題相關的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，在商務談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質的準備；確定談判方式。
進入商務談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎。營造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：
1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；
2、報價要合情合理；
3、報價要果斷堅定，明確完整。
報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。
實質性磋商階段是最重要的環節了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過程中難免會發生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時候，我們首先要根據時見限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協議；
2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價；最后就是總結這次談判的經驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。
商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。對企業來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務談判心得體會14
第一段：引言
商務談判是在商業活動中廣泛應用的一種溝通和談判方式。通過商務談判，各方可以就交易條件、合同條款和利益分配等問題進行交流和協商。在長期的商務談判過程中，我積累了一些心得體會和感悟，這對于我的工作能力和個人發展有著重要的意義。
第二段：積累經驗
我發現，商務談判的成功離不開良好的準備和深入的了解。在準備階段，我會盡可能獲取雙方的相關信息，并分析雙方的需求和利益點。另外，靈活運用談判技巧也是非常重要的一點。例如，我會從對方談判或表態中捕捉信號，及時調整自己的策略。此外，有效的溝通和表達能力也是取得談判成功的關鍵因素。我努力培養了清晰而簡潔的表達能力，在談判過程中能夠準確傳達自己的想法和觀點。
第三段：尊重與合作
經過多次商務談判，我深刻體會到，在商務談判過程中，尊重和合作是取得共贏的關鍵。我始終堅持秉持著對每個談判伙伴的尊重和理解，盡量把自己放在對方的位置，從對方的角度思考問題。在商務談判中，解決方案的制定是一個相對折中的過程，需要協商雙方在合作中共同努力，找到一個雙方都能接受的解決方案。通過尊重與合作，我成功地實現了多個商務合作項目。
第四段：不斷學習
在商務談判的過程中，我意識到自己的不足，并且不斷學習和提升自己的談判能力。我會通過閱讀專業書籍、參加培訓和交流，不斷學習談判技巧和溝通技巧。此外，我也學會了對談判過程進行總結和反思，從中找出自己的不足和改進之處。談判是一個不斷進步的過程，只有持續學習才能保持自己的競爭力。
第五段：總結回顧
通過這些年的商務談判經驗，我認識到商務談判不僅是一種技巧，更是一種藝術。在商務談判中，我學會了與人為善，培養雙方的信任和友好的關系，使得談判過程更加順利。同時，我也明白了一場成功的商務談判離不開準備和了解。只有在充分準備的基礎上，我們才能靈活應對談判中的各種情況和問題。然而，最重要的是，商務談判需要建立在尊重和合作的'基礎之上。只有相互尊重和合作，才能實現合作伙伴之間的共贏。通過不斷的學習和實踐，我相信我會在商務談判中取得更大的成功。
結尾
商務談判是一個復雜而重要的過程，通過多年的實踐和經驗積累，我了解到了一些成功的關鍵要素。這些心得體會和感悟不僅僅幫助我在商務談判中取得了良好的成果，也對我個人的成長和發展起到了重要的促進作用。作為一名從事商務工作的人員，我會繼續努力學習和完善自己的商務談判能力，不斷提高自己的綜合競爭力。
商務談判心得體會15
隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的`談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。
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